海澜之家是卖衣服的还是干金融的？【中国服装圈·1291期】

“xx 中的爱马仕”已成为形容词，比如雪糕中的爱马仕，就是用于形容1样东西身份尊贵、价格惊人；一样，“xx 界的名创优品”也是1个形容词，用于比喻那些以加盟店的经营模式疯狂扩大的品牌。虽然它的商业模式1直饱受质疑，却也不断被模仿。

“男人的衣柜”海澜之家就被市场看做服装界的“名创优品”。

part 1

海澜之家亿元入股快尚时装

海澜之家成立大概有 20 年，主打男装生意，自我定位是“中国版 ZARA ”，前两年还说要干掉优衣库。

中国很多企业要出名主要靠央视，海澜之家也不例外，但除靠央视，它还靠“土”。

印小天版的海澜之家广告

虽然1开始是以平价、覆盖面广、乃至以“土”为噱头积累大量用户和财富，但最近几年来的海澜之家却拼命让自己变得时兴起来。

8 月 14 日晚，海澜之家宣布收购广州本土快时尚品牌 Urban Revivo （简称 UR）母公司快尚时装不超过10%的股权，预支款 1 亿人民币。

入股 UR 是变时兴的其中1环。

还有我们常见的换小鲜肉代言，比如林更新。

找知名设计师联名，比如去年9月宣布和知名设计师 XANDER ZHOU。画风突然就骤变了。

跟当年那个红红火火恍恍忽惚的海澜之家构成鲜明的对照。

除此以外，海澜之家还大量援助综艺节目，1方面吸引小鲜肉、另外一方面也打开知名度。

2014 年起，海澜之家开始以服装援助的情势支持《奔跑吧兄弟》《最强大脑》《非诚勿扰》等知名综艺节目，同时每一年提高互联网视频、电影院、地铁、高铁的投放金额。2016 年，海澜之家援助的网络综艺包括《蒙面唱将》、《单身战争》和优酷播出的《火星情报局》。

part 2

市值笑傲 A 股服装上市公司

换小鲜肉代言，大量打广告，约请知名设计师联名，入股其他时尚品牌等等的底气来源于：有钱。

2014 年海澜之家借壳凯诺科技上市后便迅速扩大。

根据 A 股服装上市公司陆续表露的 2016 年年报，海澜之家以 451.97 亿元的总市值位居服装上市公司市值排行榜第1位，领先第2名和第3名近百亿。海澜之家市值1度超过了 Coach、Prada、Burberry 等世界著名品牌，排名全球第104。

16 年开创人周建平以 36 亿美元资产成为国内时尚业首富。

支持海澜之家市值的是门店数和营收的大幅增长。在实体店的关店潮中，海澜之家逆势疯狂开店。根据《新财富杂志》报导，海澜之家 2016 年前3季度新增门店 972 家，相当于平均每个月开店 100 家以上。

part 3

迅速铺开摊子的钱又从哪里来？

这就要回归到文章的最开头，海澜之家饱受质疑的经营模式。

海澜之家采取的是直营+加盟模式。

根据《新财富杂志》的数据，2016 年前3季度海澜之家新增的这 972 家门店中，唯一 2 家是直营店，其余均为加盟店。上半年，海澜之家加盟店及商场店收入达 76.7 亿元，相比之下，直营店收入仅为 1.42 亿元。

怎样才能加盟？

根据公众号€€丝型格的介绍，要加盟海澜之家，首先要交 200 万的费用。100 万店铺装修和员工培训，100 万是抵押给海澜之家的押金。更另类的是，加盟商只需要付钱，其实不享有加盟店的经营权，不需要参与店铺平常管理，卖不掉的商品还可以退回给总部。

海澜之家证券事务代表薛图画曾向界面新闻流露：“海澜之家的新开店有80%1般在当年能够实现盈利。”

这样加盟商出钱不出力，坐等其成的商业模式+海澜之家的名望，加盟商自然蜂拥而来，如此1来海澜之家的商业神话也越滚越大。

图片来自公众号€€丝型格

part 4

谁来承当风险？

投资有风险，入市须谨慎。那末这类看起来 win win 的商业模式风险是甚么？谁来承当？

首先是供应链上游。

1般来讲传统的服装品牌自己设计€€€€》找工厂盛产€€€€》找渠道销售。而海澜之家与其说是服装企业，更像是1种独特的供应链平台。

界面新闻分析道：“事实上，库存的风险是被转嫁到了上游供应商。在这个模式中，海澜之家控制了上游的‘产品企划、品牌管理’，和下游的‘供应链管理、营销网络管理’，而中间的‘产品设计、成衣生产、运输配送’环节，则被外包了出去。海澜之家本身只扮演1个贴牌和买通上下游的角色，在扩大本钱上本身承当的风险大为减少。”

打开海澜的官网，你会发现，它对自己的定位不是著名服装企业，而是“品牌强势、管理良好、技术领先、引领时尚的大型现代化衣饰供应链销售管理平台企业”。

再看加盟商。

海澜之家的加盟条件是 100 万的加盟保证金锁定5年，5年后无息退还。（这点海澜之家很像玩金融的。）

加盟商如果想有保底的收益，只要每一年再交 6 万元加盟费，那末海澜之家将许诺 5 年会带给加盟商很多于 100 万的税前利润。

那末加盟商的投资回报率有多少？雪球上@10年如1 计算以下：

加盟商的投入是100万加盟保证金（锁定5年），30⑷0万的装修费（200⑸00平方米的经营面积，1500⑵500元每平方米的装修费），每一年6万的加盟费，5年合共30万。那末加盟商投入的本钱预测为大约60⑺0万，5年内税前利润保底为100万，那末5年内合共的税前利润约为30⑷0万左右，税后约25万元左右。5年收益25万元，相当于每一年5万元，每一年的回报率只有5%。

经营好，钱1起赚。所以加盟商的风险在于，假设海澜之家经营不善......

是否是似曾相识？

如今满大街都是伪装日本版10元店的名创优品也类似。

成立才3年疯狂开店1千多家，靠的也是加盟店的模式。加盟商也是出钱不出力，没有经营权。名创优品经营好了，可以1起分红；1旦亏了，风险也在加盟商上，而名创优品既赚到了品牌使用费也赚到了名望。

再回到海澜之家入股 UR 母公司的新闻，《风度先生》发现了这样的报导：

与全球两大服装零售商Zara（Inditex SA (ITX.MC) 印地纺团体）、H&M Hennes &山东特种工作服厂家
amp; Mauritz AB (HMb.ST) 和Uniqlo 优衣库等快时尚品牌相比，Urban Revivo 副总裁温志军两年前接受内地传媒访问时指出，他们的弱势只是没有范围优势，而在供应链、价格、材质等方面都可以对抗。因此Urban Revivo 开放加盟、以相当于众筹的方式加速建立范围。投资者需要付出500⑹00万元的加盟费，但店铺运作完全由Urban Revivo 1条龙负责，且Urban Revivo 许诺3年内回本。温志军流露他们的毛利率可到达60%，茂名地税局工作服
每个月税前利润约35万。

来自《无时尚中文网》

这配方熟习不熟习？